Come si CREA (e si VENDE) un VIDEOCORSO

Questo è un articolo diverso dal solito, uno sguardo, per una volta, dalla mia prospettiva e non dalla vostra. 

Ogni giorno migliaia di persone guardano i miei contenuti sui social, leggono gli articoli sul mio blog, acquistano e fruiscono dei videocorsi che ho prodotto, ma in ognuno di questi casi si ritrovano davanti un prodotto completo e finito, e conoscono pochissimo di tutta la macchina che sta dietro a quel contenuto.

E allora oggi ho pensato di rivelarvi il percorso che passa dal momento in cui viene l’idea di produrre un corso al momento in cui, orgogliosi, lo si può mettere in vendita, sperando di ottenere un risultato straordinario.

Senza falsa modestia, a me finora è andata piuttosto bene. 

Vi mostro un po’ di retroscena, sperando di riuscire a farvi percepire la complessità di questo lavoro, il ragionamento che ci sta dietro, il tempo, lo sforzo, il team! 

Giusto per sbugiardare quelli che “su internet si fanno i soldi facili”. Col cavolo.

In questo articolo vi svelo le 7 fasi con cui si crea… e si vende un videocorso.

 

 

PRIMA FASE: IDEA

Tutto parte da un “momento Eureka”. Un’idea o anche solo una suggestione, un pensiero: “e se creassi un videocorso che sconfigga il blocco dello studente?”.

A quel punto si afferra quell’idea e la si mette di fronte a una prova preliminare. La prova che ho chiamato “ma sta roba ha senso?”.

Questo momento è cruciale perché ho idee per nuovi corsi, prodotti o servizi un paio di volte al giorno, ma la prova del “ma sta roba ha senso?” mi aiuta a scremare le idee sensate da quelle che è meglio dimenticare. Funziona così: mi appunto l’idea su una nota del cellulare e ogni tanto ci ripenso. Se a un certo punto me ne dimentico o smetto di pensarci o a distanza di tempo rileggendola mi pare una cacchiata significa che no, probabilmente non aveva senso.

Il mio account di Google Keep è un cimitero di idee insensate

Se continua invece a saltare fuori e ogni volta che ci ripenso mi sembra avere sempre più potenziale e magari aggiungo altre idee a quella principale, mi appunto varie opzioni, scribacchio appunti, allora significa che vale la pena passare allo step successivo. 

Il brainstorming selvaggio in 3 punti”. Mi metto con un bel foglio davanti e mi sforzo di tirare fuori tutto il possibile da quell’idea, tutto quello che mi viene in mente, sulla base di un paradigma fondamentale basato su tre punti, di pari importanza tra di loro.

 

  • Il problema che risolve. Ogni buon prodotto, se vuole avere una minima chance di vendere, deve risolvere un problema o soddisfare un desiderio di qualcuno.

 

  • Il pubblico di riferimento, il mercato se vogliamo usare un termine più freddo e imprenditoriale. C’è mercato? C’è domanda? C’è qualcuno che ha bisogno di questo servizio o lo desidera ed è pronto ad investire le proprie risorse per comprarlo? Chi sono queste persone precisamente? Cosa cercano?

 

  • La soluzione: sono davvero in grado, con questo prodotto/servizio che ho in mente, di risolvere questo problema o colmare questo bisogno-desidero?

 

Solo se questi tre punti sono soddisfatti mentre si fa il brainstorming ha senso procedere. 

Perché se non c’è un problema o un desiderio e un mercato di riferimento il prodotto non venderà mai, e se non hai capito a fondo chi è questo pubblico, non riuscirai mai a realizzare un buon prodotto o una buona strategia.

E, infine, se tu non sei in grado di offrire una soluzione vera, seria, di qualità, che funzioni, basata su evidenze solide, il prodotto farà schifo, sarà una truffa e avrà vita breve, brevissima, i clienti si lamenteranno, dovrai avere a che fare con lamentele e richieste di rimborsi e andrai ad ingrossare le fila dei fuffaguru che vendono robaccia.

Piuttosto la morte

 

Se l’idea regge al brainstorming e soddisfa i tre punti allora è pronta per la terza fase. 

La terza fase è nuova, l’ho introdotta nel 2020 e si chiama “ehi Dario, mi è venuta un’idea”. Fondamentalmente funziona così: quando mi accorgo che Dario ha dormito, non è di cattivo umore, non ha la faccia di uno che ti menerebbe con un piede di porco se solo lo distraessi dal montaggio video che sta facendo, gli mollo l’idea in faccia. Dal nulla.

Lui per natura proverà immediatamente a demolirla a prescindere, perché è fatto così e io gli voglio bene per questo. Se ce la fa e la disintegra, tanto buona non era. Se regge all’urto del pessimismo cosmico intergalattico di Dario, forse ho tra le mani qualcosa di buono. 

In questa fase, scherzi a parte, bisogna anche valutare il famigerato ed evanescente “costo opportunità”. Il tempo è limitato e si deve scegliere con cura su quale progetto puntare. Parecchie idee arrivano fino a questo punto, ma bisogna decidere se un progetto è degno di essere messo immediatamente a calendario o ibernato fra le “buone idee da recuperare in seguito”. Anche di quelle ne abbiamo a decine

Nel caso di Studente Strategico ho valutato che fosse assolutamente una priorità, per il potenziale e per l’importanza dell’iniziativa, specie visto il periodo difficile che stanno vivendo gli studenti quest’anno.

A quel punto si comincia a fare sul serio.

 

Bisogna capire se è un progetto che possiamo portare avanti da soli oppure abbiamo bisogno di aiuto e collaborazioni. Con Studente Strategico era evidente che avevo bisogno di uno psicologo psicoterapeuta davvero esperto dell’argomento, non ero in grado e non avevo le qualifiche per parlare di problemi e difficoltà interiori, psicologiche, emotive degli studenti.

Ho avuto la fortuna di riuscire immediatamente a raggiungere il migliore di tutti, Alessandro Bartoletti e lui ha da subito apprezzato l’idea. Bene così. Altre volte può essere più complesso e magari si deve cercare e negoziare.

A questo punto si può stilare il concept definitivo, un documento in cui si sistemano per bene le idee tirate fuori nel brainstorming, si aggiungono gli elementi più commerciali a cui si è già pensato, si formalizza e presenta il tutto. Questo documento è il vero inizio del progetto.

 

 

SECONDA FASE: PIANIFICAZIONE 

La seconda fase è quella più brutale. E devo dire che qui è stato Dario a costringermi e insegnarmi, perché prima di lavorare con me lavorava in una realtà più strutturata ed era già abituato a grossi progetti. Mi ha fatto capire quanto sia fondamentale organizzarsi in anticipo se si vuole avere una minima speranza di farcela, soprattutto se si devono coordinare più persone che lavorano contemporaneamente a parti diverse del progetto. 

Per Studente Strategico, per dire, abbiamo lavorato in 4: io e Alessandro Bartoletti, Dario e Andrea che cura la parte di marketing. Per Mnemonica eravamo in 5. Più persone ci sono più è complessa la pianificazione. 

Ci vuole una timeline precisa che delinei più nel dettaglio possibile tutte le varie fasi. Si parte dalla data d’uscita, ma è meglio in realtà preparare due deadline, una invalicabile e una desiderabile.

È in questa fase che si delineano anche i costi di produzione, di attrezzatura e mantenimento e il budget totale del progetto, la strategia di marketing (e dunque lo stile comunicativo e il tipo di contenuti promozionali), i dettagli del lancio, la modalità di vendita, le previsioni di guadagno e, soprattutto, il prezzo, che probabilmente è la parte più difficile in assoluto!

CI vorrebbe un articolo a parte per il prezzo, magari lo facciamo, ma in generale posso dirvi che i fattori da considerare sono di base 4:

 

 

  • I costi sostenuti per avviare e mantenere il progetto e, di conseguenza, il margine di guadagno e il ritorno sull’investimento, che devono essere sensati per poter far sì che l’azienda si regga in piedi. Se il corso costa 50 euro e per produrlo ne spendo 40, nel giro di un anno crolla tutto, per fare un esempio a caso. Il margine deve essere sufficiente per coprire non solo le spese, ma anche gli investimenti e dare abbastanza liquidità all’azienda per alimentare i prossimi progetti. E magari anche lasciare qualcosa in tasca a me, sennò come me lo compro il telefono che si piega? Eh, insomma.

 

  • Il pubblico di riferimento. Se è un videocorso pensato per imprenditori può tranquillamente costare migliaia di euro, ma se è rivolto agli studenti deve necessariamente essere meno costoso altrimenti finisce fuori mercato e non vende. Bisogna valutare la propensione di spesa e la disponibilità economica del pubblico di riferimento. Questo è un calcolo delicatissimo e molto molto molto molto complesso.

 

  • L’analisi di mercato, i prezzi che fanno i potenziali competitor e quanto aggressivi si vuole essere su questo, se ci si vuole adeguare alla concorrenza, alzare o abbassare.

 

Vi siete già stufati, eh? E non abbiamo ancora iniziato a produrre niente! 

Pianificato tutto questo, si può passare alla terza fase.

 

 

TERZA FASE: PRE-PRODUZIONE 

Questo è il momento di fare tre cose:

 

  • Concettualizzare le ambientazioni, se ci sono (per esempio con Sistema ADC era il castello, la Fortezza dello studio, per Studente Strategico il viaggio dantesco tra inferno e paradiso), il tipo di setting e lo stile

 

  • Decidere in modo definitivo il contenuto, cioè cosa ci sarà nel corso e cosa, invece, rimarrà fuori o magari sarà destinato ad aggiornamenti e contenuti bonus

 

  • Creare la scaletta, quel meraviglioso strumento che da quel momento in poi guiderà tutta la produzione del corso.

E ci siamo, possiamo finalmente passare alla…

 

QUARTA FASE: PRODUZIONE

 La produzione, la fase 4, è occupata per la prima parte dalla scrittura del copione.

Volendo si può anche andare a braccio su una scaletta, ma scrivere tutto a copione facilita le fasi successive, aiuta nel girare e nel montaggio e migliora nettamente la qualità del tutto.

Per darvi un’idea, Studente Strategico ha un copione scritto di oltre 300 pagine word, ben più di un libro comune, scritto a due mani da me e Alessandro Bartoletti. Abbiamo cominciato a scriverlo che erano gli inizi di luglio 2020, e le ultimissime parti le abbiamo finite di scrivere che c’era già dicembre sul calendario.

 

E poi si gira. Non è detto che per forza si debba aspettare di aver scritto tutto per cominciare a girare, noi abbiamo fatto la prima seduta di registrazione a Roma, nello studio del dott. Bartoletti che eravamo a poco più di metà copione scritto.

Sul girato abbiamo avuto una serie di intoppi causa Covid, abbiamo allestito un set a distanza, rivisto i piani, ma alla fine ce l’abbiamo fatta.

Girare non è solo premere REC e cominciare a parlare. ma significa anche studiare il set o i set, come nel nostro caso, l’attrezzatura, le inquadrature, le luci, l’abbigliamento, l’arredo e persino gestire i file, che può sembrare una cosa da niente ma quando si gira con doppia inquadratura 4k ci si ritrova fra le mani terabyte e terabyte di girato che va archiviato, gestito, caricato, trasferito. Non ci si può improvvisare neanche su questo.

 

 

QUINTA FASE: POST-PRODUZIONE

Prodotto il corso è finito il lavoro, giusto?

Sbagliato. Oh, se è sbagliato. La post-produzione è un mondo a sé.

C’è il lavoro di grafiche e montaggio video che, nel nostro caso, è il regno di Dario e che occupa una quantità di ore impressionante per trasformare il girato grezzo in video di qualità. Color correction, tagli, effetti, transizioni, gestione delle inquadrature, parole chiave, loghi

C’è poi la creazione degli asset di marketing, di cui mi occupo io insieme ad Andrea, come i testi per i post, le mail, le immagini promozionali, la landing page del corso, il sito in sé e tutto quell’insieme di contenuti volti a generare hype, attesa e aspettativa. Anche questo articolo, ad esempio, rientra in questo ambito, così come gli altri pubblicati in questo periodo… non è un caso che abbia parlato sempre più di frequente di questioni legate al blocco dello studente, alle difficoltà psicologiche, alle ansie che derivano dallo studio e dal sistema scolastico e universitario.

Attenzione, questo non significa che sia in atto chissà quale sottile manipolazione psicologica, semplicemente si intensifica gradualmente il focus verso l’argomento del videocorso che si sta per lanciare, e al tempo stesso si condividono dietro le quinte, informazioni, e si parla del progetto.

Non si rivela tutto, un certo margine di mistero deve sempre rimanere altrimenti si spegne quella scintilla di curiosità!

Se non ci fosse tutto questo, al momento del lancio nessuno se ne accorgerebbe o a nessuno importerebbe. Pensate ai grandi numeri: ci sono i miei follower super affezionati che sanno tutto di me, di quello che faccio e dei miei progetti, ma ci sono anche quelli più distratti che leggono magari un articolo ogni tanto. Anche loro devono essere coinvolti.

 

 

SESTA FASE: LANCIO

La sesta fase è il lancio vero e proprio e si spiega abbastanza da solo. Per tradizione a me piace annunciare l’uscita del corso con una bella diretta-fiume in cui raccontiamo tutto.

Si rende pubblica la landing page, si aggiorna il sito, si mandano le mail e si esegue la strategia di marketing concordata, magari avviando delle campagne pubblicitarie su Facebook, Google Ads e YouTube per supportare il lancio speciale in tutta la sua durata.

Al momento del lancio la parte più delicata è farsi trovare pronti all’onda anomala a livello amministrativo e di customer care.

È difficile immaginare quante mail, messaggi, telefonate, comunicazioni, richieste, commenti di potenziali clienti interessati possano arrivare, siamo nell’ordine delle migliaia, tutte concentrate nei primi giorni, e poi l’esplosione di acquisti da registrare, le fatture

Per Mnemonica non ero preparato, ad esempio, e ad aprile ho passato un mese veramente difficile, col corso che esplodeva e io che annaspavo per riuscire a star dietro a tutto. Con Studente Strategico ho imparato dall’errore e mi sono fatto trovare pronto.

 

 

SETTIMA FASE: MANTENIMENTO 

Superato il momento di lancio, è ora di cominciare il mantenimento, la parte meno eccitante ma che non si può trascurare, pena sul lungo periodo la morte del progetto.

Si imposta tutta una strategia di vendita continua, si decidono i budget pubblicitari mensili sulla base del guadagno al lancio, si fa una scaletta di contenuti che continueranno a spingere il corso in futuro, si creano sequenze di mail automatiche e si mette in piedi un’architettura che dovrà sostenere il corso da lì ai prossimi… vent’anni.

Si sperimenta, facendo cambiamenti graduali mese dopo mese, split test, A/B test, campagne.

Magari su questo aspetto e su come si continua a vendere un videocorso ne parliamo in un altro articolo, se la cosa vi interessa.

Ah, quasi dimenticavo: mentre tutte queste sette fasi vengono portate avanti, si continuano a produrre allo stesso ritmo i contenuti per i social, le decine e decine di video, le live, e tutto il resto dell’attività quotidiana.

 

E quando tutto questo è fatto, se si è sopravvissuti… è ora di iniziare il prossimo progetto

È un bel casino e spero di essere riuscito nel mio intento di farvi capire quanto sforzo richiede in tutti i sensi questo lavoro, ma la soddisfazione che regala è impareggiabile, va al di là del guadagno economico, che pure è fondamentale sennò si dura poco. È proprio la gioia di vedere quella piccola idea scritta su una nota sul cellulare 6 mesi prima sbocciare e crescere fino a diventare qualcosa di gigantesco, un progetto che, si spera, coinvolgerà centinaia e centinaia e centinaia di persone, sarà utile e aiuterà un sacco di gente.

 

Fatemi sapere che cosa ne pensate e se vi interessa anche questo tipo di contenuto o non ve ne può fregare di meno…voglio proprio sentire la vostra opinione!

E date un’occhiata a Studente Strategico, ora che conoscete tutto quello che ci sta dietro, siete praticamente obbligati a partecipare!

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